В идеале ваша задача, как коуча/психолога, заключается в том, чтобы приводить своих клиентов из состояния «мне не нравится, как я себя чувствую» в состояние «я чувствую себя прекрасно»:

Да, может на первый взгляд все звучит сложно и непонятно. Но пугаться не надо, сейчас все подробно разберем.

Контекст — это все, что вызывает потребность в чем-то.

Например, возьмем какого-нибудь условного онлайн-предпринимателя, который работает без полноценной команды, большинство задач выполняет самостоятельно.

Из-за этого никак не может вырасти и частенько выгорает.

Каждому новому клиенту он одновременно и радуется, и огорчается.

Потому что понимает: новый клиент принесет деньги, но чтобы закрыть обязательства перед ним, надо будет работать теперь еще больше.

И наш герой начинает осознавать, что дальше так продолжаться не может, нужно с этим что-то делать...

Все это контекст.
Т.е. контекст отвечает на вопрос: «Что происходит в жизни человека?»

И если вы, как коуч или психолог, знаете о предпринимателях с такими потребностями, как у нашего героя, вы можете предложить им свой продукт, который выполнит эту работу лучше всего.

И ему будет очень сложно отказаться от такого предложения.

По сути, под «работой» мы здесь имеем в виду те же самые боли клиента. Просто понимаем их гораздо глубже и подробнее.

Почему?

Потому что получаем ответ на вопрос: «Почему клиент нанимает наш продукт на свою работу?»

Идем дальше.

Если помните, «Jobs To Be Done» переводится, как «Работа, которая должна быть выполнена».

Мы разобрались с тем, что имеется в виду под «работой».

Давайте теперь разберемся с тем, что значит «должна быть выполнена».

Например, если наш герой предприниматель говорит, что хотел бы делегировать часть задач команде, разгрузить себя и при этом совершает действия:

учится правильно делегировать, активно проводит собеседования, чтобы набрать себе людей в команду → ему действительно важно эту задачу решить, он тратит на это время и усилия.

А если он говорит, что хочет делегировать, но при этом никаких действий в эту сторону не совершает → на самом деле для него эта задача не так важна, он ничего не делает для ее решения.

И получается, что там, куда ваши потенциальные клиенты вкладывают ресурсы, есть место для вашего продукта.

Круто, не так ли?

Я очень много общаюсь с коучами и психологами. И когда спрашиваю у них, почему на их взгляд у них нет тех результатов, о которых они мечтают, они мне отвечают примерно следующее:

• я просто неправильно веду соцсети → подписчики читают мои посты, но ничего не покупают...

• я просто не умею продавать → люди приходят на консультацию и уходят «подумать»...

• я просто не разбираюсь в маркетинге → делаю много разных действий, нанимаю рассыльщиков, таргетологов, директологов, но реклама не окупается...

• я понимаю, что в коучинге/психологии очень большая конкуренция → нужна узнаваемость, позиционирование, но просто не знаю, как ее отстроить...

Они винят себя!

Думают, что результата у них нет из-за того, что они что-то плохо сделали.

Но дело не в этом.

Дело в том, что они пытаются заниматься не своим делом.
Пытаются быть экспертом по соцсетям, гуру по продажам, первоклассным маркетологом...

Но вместо этого нас из каждого утюга бомбардируют предложениями о том, что нужно обязательно:

— научиться правильно вести соцсети...
— сделать воронку...
— научиться продавать...
— настроить рекламу...

Мы верим всему этому и идем делать то, что нам говорят — идем продвигаться и продавать, когда у нас еще нет конкретного продукта, который решает важные проблемы аудитории.

И вот к чему это в итоге приводит
Возьмем для примера первую попавшуюся рекламу услуг коуча:

Я вполне допускаю, что Екатерина классный психолог, коуч, которая может давать классные результаты.

Но как мы это поймем? Где про это написано?

Какую мою потребность может закрыть Екатерина? Какую «работу» она может выполнить для меня?

Вы видите ответы на эти вопросы? Лично я — нет.

Много ли потенциальных клиентов перейдет по такой рекламе? Нет. А зачем?

Но мы перейдем (из любопытства) и вот что увидим:

Во-первых, здесь нет никакой конкретики, все написано общими фразами.

Аудитория просто-напросто себя не узнает в этих запросах, потому что люди обычно не формулируют так свои проблемы, а делают это более конкретно.

Во-вторых, прочитав весь этот список, у меня не сложилось понимания, что за специалист Екатерина.

В чем именно она эксперт? Какую «работу» для меня она может выполнить?

Еще один пример рекламы от коуча Сергея
Тоже совершенно случайно попалась:

Вас цепляет такая реклама? Вызывает желание перейти по ссылке и записаться к Сергею на консультацию?

Вы понимаете, чем именно Сергей может быть вам полезен, какую «работу» для вас он может выполнить?

Я могу привести еще десятки или даже сотни таких примеров. Но суть я думаю вы уже поняли.

И знаете что?

Потому что они коучи и психологи, а не маркетологи.

Виноваты те, кто предлагают коучам и психологам «волшебные таблетки»:

❌ Начни правильно вести соцсети и все попрет...

❌ Научись правильно продавать и будет тебе счастье...

❌ Внедри себе нашу чудо-воронку и заказывай сразу же билеты в Дубай...

❌ Настрой рекламу по нашему чудо-методу и заработай 100500 миллионов...

Перед тем как начать правильно вести соцсети, разве не нужен качественный продукт (решающий ключевую проблему аудитории), про который и будешь рассказывать в этих самых соцсетях?

Перед тем как учиться классно продавать, разве не нужен продукт, который и будешь продавать?

Супер-пупер чудо-воронка на что будет вести, если нет качественного продукта?

Настраивать рекламу на что именно, если аудитории, которая зайдет по этой рекламе, предложить будет особо нечего?

Поэтому я всегда говорил и буду говорить, что продукт всему голова!

Сделайте качественный продукт, который решает главную и ключевую проблему аудитории и уже потом все остальное: воронки, соцсети, реклама, продажи...

Для этого есть 2 очень простых способа:

Способ 1. Проанализировать запросы и результаты

Сначала честно ответьте себе на вопросы:

1. Кто и с какими запросами чаще всего обращается к вам за помощью?
2. Какие из этих запросов вам было интереснее всего решать?
3. Кому из них получилось дать максимально хороший результат?

И лучше всего ответить на эти вопросы письменно.

Затем посмотрите на свои ответы и спокойно проанализируйте.

Уверяю вас, вы обязательно найдете закономерность и сможете выбрать нишу, потому что:

• либо увидите явных лидеров по запросам к вам — значит у аудитории вы уже ассоциируетесь с определенной нишей;
• либо поймете, что вам комфортнее всего работать с такими-то людьми или такими-то запросами;
• либо вспомните, что смогли дать результат определенным клиентам и этот опыт можно масштабировать.

Способ 2. Ответьте себе на вопрос: Какой у вас у самого был путь? Какие проблемы вы сами успешно смогли преодолеть, что можете рассказывать о ней теперь часами?

Ведь очень часто клиенты покупают наш опыт.

Т.е. приходят к коучу или психологу для того, чтобы он помог им преодолеть тот путь, который специалист прошел сам.

И если вы понимаете, что вам интересно делиться своим опытом и помогать людям проходить тот же путь, который прошли вы, смело можете выбрать себе эту нишу и работать в ней.

Вот и все.

Вот как это работает:

А теперь вы наверно задаетесь вопросом, почему я вообще решил написать эту статью, почему решил поделиться с вами методом JTBD и 2 способами выбора ниши?

И на это у меня есть ровно две причины!

Во-первых, это полностью укладывается в мою миссию: помогать психологам и коучам приводить как можно больше людей к классной жизни. Тогда осознанных и счастливых людей будет больше вокруг, мир станет лучше.

И это не просто красивые слова. Это реально моя миссия, в которую я верю и следую ей.

Во-вторых, я сам очень люблю психологию и коучинг. Разные психологи и коучи помогли мне преодолеть сложные периоды в жизни и стать тем, кто я сейчас есть. Я продолжаю общаться с ними, а с кем-то мы вообще стали друзьями. И хочу окружить себя как можно большим количеством таких специалистов.

Поэтому…

Я решил помочь вам внедрить мою систему, основанную на методе Jobs To Be Done, чтобы вы могли сделать крутой и востребованный продукт в интересной вам нише.

Короче, если вы хотите отстроить свое позиционирование, стать признанным экспертом и чтобы к вам приходили люди, которых вы точно сможете привести к результату, как это получилось сделать мне, моим клиентам и ученикам...

У меня есть просто сумасшедше выгодное для вас предложение...